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经销商为什么“死不了”?

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-10-21  浏览次数:464
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核心提示:原因一:厂家需要经销商厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一,厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员
 原因一:厂家需要经销商
厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一,厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素,直接利用经销商来做终端,这是许多厂家最好的选择;第二,经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力,这正是厂家急需的“三大能力”,这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面,厂家其实是“鞭长莫及”,因为在区域市场上厂家是“客场”,而经销商才是主场。

原因二:终端离不开经销商
尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是,终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的,他们并没有多少实力,基本上都“缺钱”,而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时,终端需要的一些必要的服务,如快速送货,及时提供促销支持,厂家也无法解决,只有经销商才能做到。终端受资金管理水平等限制,在产品库存方面一般做的较差,一些急需的产品一旦需要就必须马上到货,而厂家根本就做不到,只有最近的经销商才能做到。

原因三:经销商的独特价值
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉,利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的,比如,一旦发生产品纠纷,经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。

经销商将长期存在
只要商品流通存在,经销商就会存在。只要随着市场环境的变化,技术的进步,交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变,他们和厂家的合作方式,和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”,即使现在“热热闹闹”的电商,事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝,实际上多少网店都是经销商的,而并非完全是生产企业的。
 
 
 
 
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