欧洲塑料管材管件协会（TEPPFA）&派莱福集团 Zoran Davidovski
摘要：欧洲塑料管材管件协会（TEPPFA）是一个代表欧洲塑料管道系统制造商和各国协会的行业协会。TEPPFA积极参与塑料管道系统的推广应用，致力于提升人们对塑料管道系统可持续性价值的认识。TEPPFA及其应用部门中的民用（管道）工作组于2015年初启动了一个新项目，旨在寻求一种改进TEPPFA及其项目对塑料管道行业推广的方法。该项目分为两个阶段，首先进行市场调查，通过焦点小组和个人深入访谈，对每个国家的行业专家进行定性调查，最终了解塑料管道产品推广的主要驱动及阻碍因素。
关键词：塑料；欧洲塑料管材管件协会（TEPPFA）；材料；决策；管材；市场；水；系统；研究和承包商
0 简介
欧洲塑料管材管件协会（TEPPFA）及其应用部门中的民用（管道）工作组于2015年初启动了一个新项目，旨在寻求一种改进TEPPFA及其项目推广塑料管道行业的方法。该项目分为两个阶段，首先进行市场调查，通过焦点小组和个人深入访谈，对每个国家的行业专家进行定性调查，最终了解塑料管道产品推广的主要驱动及阻碍因素。这项研究主要调查以下领域：
-谁是主要决策者；
-目前偏好什么材料；
-对塑料和其它材料的认知；
-关于材料的决定标准是什么；
-哪些市场趋势会影响塑料管道的使用。
此项目受访的决策者参与并确定了用于安装排水系统材料的选择，这个决定主要在系统设计阶段指定材料。相关规范可以由内部或外部设计部门编写，不过一般来说，决策者的意见优先，而且最终设计应由其批准。选定材料时要考虑各种产品的特性，考虑哪种材料最能满足特定项目要求和条件。产品特性不同，但是一般来说要注意下列事项：
-材料的耐久性；
-价格/成本；
-材料的强度/力学性能。
1 研究背景
TEPPFA进行了大量的技术研究和调查，证明了塑料管道与其它材料相比的优势。未来几年，TEPPFA的重点将不再是进行其他的技术研究，而是更多地向市场宣传塑料管道系统的附加价值。由于塑料管道系统在民用市场具有很多附加价值，TEPPFA计划先在民用市场开展相关工作。在未来营销沟通中，因为塑料管道产品的附加价值将成为民用市场相关组织决策过程中的驱动因素，所以TEPPFA的主要任务是关注这些附加价值。
TEPPFA十分关注欧洲民用市场使用和安装塑料管道产品的驱动及阻碍因素，邀请了具有独特销售理念的USP营销顾问进行市场调查，对塑料管材及管件应用推广的主要驱动及阻碍因素进行统计。USP对不同主题的国际调研具有丰富经验，通常使用不同的研究方法进行定量和定性。
2 研究目标
调查承包商和负责人作出决策的驱动因素以及重要决策的制订过程，将其提供给TEPPFA，提醒TEPPFA在民用市场推广中应予以关注。
3 研究问题
•在决定产品材料时，确定谁是主要决策者以及决策过程中的影响因素；
•在即将应用的领域，塑料管道与其它材料的应用情况；
•塑料管道与其它材料管道相比各自的优缺点；
•选择某种材料的驱动因素是什么，在不同的情况下是否存在差异，如新项目和修复项目；
•选择塑料管道的主要驱动和阻碍因素；
•市场趋势对塑料管道产品应用的积极或消极影响有哪些。
4 研究要求
•调查重点关注了4个TEPPFA成员国家（由TEPPFA指定）：英国、法国、德国、波兰；
•调查需关注两个主要目标群体：不同国家民用市场应用产品和材料的主要决策者（决策者、市政管理局、水务管理局等）和承包商（使用产品的用户）；
•调查国家的相关决策者目标名单由TEPPFA提供给USP营销顾问。
5 调查方法
整个项目使用定性方法进行。根据目标群体的具体情况，USP营销顾问和TEPPFA决定使用以下方法：
•针对决策者目标群体的深入访谈——每个国家5次深入访谈；
•针对承包商目标群体进行小组讨论——每个国家1次小组讨论。
TEPPFA关注的管道系统是：直径为150mm及以上的排污管道系统，包括检查井/人孔井；直径150mm以上的雨水管道系统，包括渗透/收集模块和沟渠。不包括建筑排水管道、压力排水管道以及给水管道系统。
在2015年8-9月期间，调查顾问进行了深入访谈和小组讨论，TEPPFA代表参与了德国、波兰和英国的小组讨论会。
6 参与者
项目参与者相关情况，参见表1、表2。
表1
表2
7 材料应用
大部分受访市场中，传统材料仍然占据主导地位，如英国是陶土和混凝土，法国是混凝土和铸铁，德国是混凝土，只有波兰例外，是玻璃钢和塑料制品。不过在所有受访市场中，塑料均有一定的市场地位，决策者对塑料也有一定的了解。总的来说，塑料的使用仅限于某些类型的产品，例如英国的渗透模块和雨水沟渠，以及英国、德国、法国的小口径排水和排污管等。
在4个国家的承包商中，塑料的使用率更高，因为他们也服务于对塑料接受度高的私人投资者。德国、法国及英国的决策者和承包商都指出，在下面这些情况下，材料的使用非常明确：
•要安装的管道尺寸决定了使用材料，一般来说，尺寸在DN300mm以下可能更多使用塑料管道，而在DN300mm以上更多使用混凝土、铸铁或陶土管道；
•需要在重载区域进行安装时，会优先考虑传统材料管道，普遍认为塑料管道不适合；
•在修复排污和雨水系统时，会优先使用与原有系统相同的材料。
8 材料认知
决策者和承包商对市场上所用不同材料的优缺点都具有一定了解，应用越广泛的材料了解的越充分。
8.1 混凝土
混凝土是在调查过程中得到赞成和反对意见最多的材料之一。如表3所示，决策者和承包商最常提及的问题主要集中在材料的重量、运输及安装过程中的不便以及与此相关的费用。混凝土的最大优点之一是耐久性和高负载能力。
表3
8.2 陶土
两个目标群体对陶土优缺点的态度更加一致，参见表4。人们已经证明了陶土拥有很好的耐化学性能，但质脆且昂贵。还有人指出该材料具有不可持续性，特别是其生产过程。
表4
8.3 玻璃钢
玻璃钢是被认为具有高耐化学性和腐蚀性的物质，决策者认为它是耐用的，其许多优势与塑料相同，参见表5。
表5
8.4 塑料
受访国家对塑料的态度概述如下：
•波兰-支持，决策者和承包商都意识到塑料才是未来的主要趋势，传统材料正在消亡；
•英国-持积极态度，但仍对其重要特性持不信任和怀疑态度；
•法国和德国-非常传统，尤其是决策者很传统，许多承包商也不愿承担安装塑料管道的风险。
相关情况参见表6。
表6
9 塑料应用的阻碍因素
使用塑料时，TEPPFA需要考虑的几个主要阻碍因素是：
• 缺乏应用经验是塑料产品用于排水系统中最重要的阻碍。塑料制品是在大约20年前才出现在市场上的，应用实践较短，未来表现也未可知。业界缺少其耐久性和多年后性能表现的实践经验，也对塑料的长期耐用性缺乏信任。
• 认为塑料强度、承载能力以及力学性能较低。
• 其他缺点如下：
-管道会变形，特别是较大口径的管材；
-质轻易漂浮，特别是在高水位的地方，认为塑料制品是不合适的；
-对塑料制品应用的可能性了解不足，例如塑料人孔井/检查井及其特性和应用，目前混凝土人孔井/检查井还是常用的；
-对塑料其它特性常见的错误认知：耐热性、耐紫外线降解、耐冲击性和可持续性等；
-不愿意承担不安全因素风险；
-过去不合格产品带来的不好印象；
-因为习惯而不愿意改变，只要混凝土和陶土管道的性能仍然符合预期，就没有理由更换成其他材料。混凝土（德国）和陶土（英国）材料被视为行业应用惯例。
塑料行业需要提供最重要的证据，以证实不同条件下塑料的实际性能。这些证据将成为产品应用中解决主要问题和阻碍的答案，因此，最好有独立的研究中心来提供这些证据，并涵盖以下内容，才会对决策者和承包商有说服力：
•有关产品/材料特性的详细信息，特别是决策者和承包商关心的问题，长期耐久性，承载能力/强度和耐化学性是最重要的；
•其它地方管理局和水务部门的案例研究或建议/用户评价，积极接受用户的建议，尤其是在类似情况/条件下用户的更好建议，介绍欧洲或国际项目也可能会有所帮助；
•参观15-20年前安装的塑料产品工程应用现场，以阐释管道的使用状况；
•科学的研究/测试/拍摄显示，材料在不同条件下（耐性测试）的性能，例如：土壤性质、重负荷的浅/深埋、力学性能、耐久性、压力、温度-如冻结或表面着火等；
•由于以传统材料为基础的旧观念仍然存在，因此应及时向决策者和承包商传递塑料行业最新的发展信息和市场动态。
对TEPPFA来说，这项研究就是在与决策者进行明确的沟通，研究结果证明了市场缺乏对塑料制品的正确认知和相关知识。虽然塑料制品由于成本和易安装等优势，被具有经验的承包商所认可，但由于承包商没有权力影响决策过程，只能接受决策者的要求和选定的材料。
塑料的主要缺点是缺乏使用经验或长期跟踪记录，如果科学测试可以模拟老化条件，或者可以向目标群体展示历史安装项目，这将是提供塑料制品耐久性及其老化方式必要信息的第一步。
应该处理好决策者对塑料制品风险的担忧，因为这是塑料制品在各应用传统材料国家推广过程中的一大阻碍。可以通过交流来解决他们所关心的问题，从而消除市场推广中的阻碍；提供用户评价、用塑料管道试点项目，或者进行产品试验和观察现有的安装应用等，来消除决策者的担忧。此外，在消除决策者担忧问题时还要注意以下方面：
•宣传塑料性能及塑料制品应用的相关知识，对于产品在欧洲市场的推广应用至关重要，告诉市场，塑料制品的性能经过不断研究和开发改进，目前材料已经没有过去产品的缺点；
•应特别注意塑料管材的承压能力，因为这与材料的耐久性相同，成为了塑料管道应用的两大阻碍；
•由于对不安全因素和较大口径管道应用风险的担忧，300mm以上口径的塑料管道很少在排水系统中使用，如果塑料想成为混凝土和陶土的替代品，就要提高对大口径塑料管道及其特性的认知和知识普及。
10 结论
TEPPFA已经对决策者和承包商的一些关注点进行了研究，其关注的相关问题如下：
•PVC和PE的使用寿命；
•塑料的化学降解；
•塑料的物理老化；
•冲击；
•材料性能；
•柔性与刚性管道性能对比；
•管道挠度；
•缺陷频率等。
由于决策者和承包商的习惯不同，产品制造商要采取积极主动的态度与决策者进行交流，这也将是TEPPFA未来的主要工作。
TEPPFA已有大量包括管道在内的塑料材料的相关信息，下一步将把相关数据和信息转化为有吸引力的沟通资料，向市场提供清晰的交流信息，解决科学研究文件中信息量难以向客户传递真实信息的问题。
沟通资料将包括共享数据表、材料和不同产品的技术规范，如有可能，还将准备塑料材料的重要性能及与传统材料的对比数据，还将包含成本比较（材料成本+安装成本），收集和分享来自当地水务局或主要设计机构用户的评价或建议。此外，还应向市场传播重点塑料应用项目的信息，制作不同条件下塑料性能的视频。从长期来考虑，TEPPFA可以尝试将塑料纳入技术大学的教育项目，使新一代设计师对材料有更好的了解。